İzmir B2B Şirketleri İçin Buyer Intent Data, Account Scoring ve In-Market Müşteri Tespiti Rehberi
Müşteri Form Doldurduğunda Satın Alma Yolculuğu Gerçekten O Gün mü Başladı?
B2B pazarlamada şirketler çoğunlukla potansiyel müşteriyi ancak kullanıcı form doldurduğunda, demo istediğinde veya satış ekibine mesaj attığında görür.
Fakat satın alma yolculuğu çoğu zaman bundan çok daha önce başlamıştır.
Şirket içerisindeki farklı kişiler araştırma yapabilir, rakipleri karşılaştırabilir, fiyat sayfalarını inceleyebilir, LinkedIn içerikleriyle etkileşime girebilir ve kategori hakkında bilgi toplamaya başlayabilir.
Satış ekibi ise bütün bu araştırmadan ancak müşteri iletişime geçtiğinde haberdar olur.
İzmir B2B Buyer Intent yaklaşımı bu görünmeyen araştırma dönemini daha erken fark etmeye çalışır.
Temel soru şudur:
"Hangi hedef şirketlerimiz şu anda gerçekten satın alma araştırmasına başlamış olabilir?"
1. Buyer Intent Nedir?
Buyer Intent, potansiyel müşterinin bir ürün veya hizmet satın alma ihtimalinin arttığını gösterebilecek davranışları ifade eder.
Örneğin bir şirket içerisindeki kullanıcıların son dönemde:
belirli bir hizmet kategorisini araştırması,
ürün karşılaştırması yapması,
fiyat sayfalarını incelemesi,
rakip markalara bakması,
webinar veya rehber içeriklerle etkileşime girmesi
satın alma niyetinin güçlenmekte olduğuna dair sinyaller oluşturabilir.
Tek bir davranış kesin satın alma anlamına gelmez.
Değer, farklı sinyallerin birlikte değerlendirilmesinden gelir.
2. Intent Data Nedir?
Intent Data, potansiyel müşterilerin araştırma ve değerlendirme davranışlarından üretilen veri setlerini ifade eder.
B2B pazarlamada bu veri çoğunlukla kişi veya şirket seviyesinde kullanılabilir.
Örneğin sistem:
"ABC Makine son iki hafta içerisinde ERP entegrasyonu, üretim otomasyonu ve CRM konularında normalden daha yoğun araştırma yapıyor."
gibi bir sinyal oluşturabilir.
Bu bilgi satış ekibinin ilgili hesabı daha yakından takip etmesine yardımcı olabilir.
3. First-Party Intent Nedir?
First-Party Intent, şirketin kendi dijital varlıklarında oluşan niyet sinyalleridir.
Örneğin:
fiyat sayfası ziyareti,
case study görüntüleme,
ürün dokümanı indirme,
webinar kaydı,
demo sayfasına tekrar ziyaret,
e-posta tıklaması,
ürün karşılaştırma sayfası görüntüleme
first-party intent sinyalleri olabilir.
Bu verinin avantajı doğrudan şirketin kendi temas noktalarında oluşmasıdır.
4. Third-Party Intent Data Nedir?
Potansiyel müşteri yalnızca sizin web sitenizde araştırma yapmaz.
Sektörel yayınlarda, karşılaştırma platformlarında, teknoloji sitelerinde ve farklı içerik ağlarında da araştırma yapabilir.
Third-Party Intent Data sağlayıcıları belirli konu veya kategori çevresindeki bu araştırma davranışlarını şirket seviyesinde analiz etmeye çalışır.
Böylece hedef hesap sizin web sitenizi henüz ziyaret etmemiş olsa bile belirli bir çözüm kategorisine yönelik artan araştırma sinyali görülebilir.
5. Intent Surge Nedir?
Bir şirketin belirli konudaki araştırma aktivitesinin kendi normal seviyesinin üzerine çıkması Intent Surge olarak değerlendirilebilir.
Örneğin ABC Holding normalde ayda birkaç kez "marketing automation" içerikleriyle etkileşim kurarken son iki haftada bu aktivite önemli ölçüde artmış olabilir.
Bu artış şirketin ilgili konuya daha fazla önem vermeye başladığını gösterebilir.
Ancak surge tek başına satın alma garantisi değildir.
Şirketin ICP uyumu ve diğer davranışlarıyla birlikte değerlendirilmelidir.
6. Dark Funnel Nedir?
B2B müşterinin satın alma yolculuğunun önemli bir bölümü şirketle doğrudan iletişim kurulmadan gerçekleşebilir.
Kullanıcı:
Google'da araştırır,
LinkedIn içeriklerini okur,
rakipleri karşılaştırır,
YouTube videoları izler,
G2 veya benzeri platformlara bakar,
ekip arkadaşlarıyla seçenekleri değerlendirir.
Ancak hiçbir form doldurmaz.
Bu gözlemlenmesi zor araştırma dönemi pazarlama dünyasında sıklıkla dark funnel kavramıyla açıklanır.
Intent Data bu alanın tamamını görünür hale getirmez ancak bazı sinyaller yakalamaya yardımcı olabilir.
7. Neden Sadece Form Dolduran Lead'lere Bakmak Yetmez?
Bir şirket demo formunu doldurduğunda araştırma sürecinin oldukça ileri aşamasına gelmiş olabilir.
Bu noktada rakiplerle çoktan görüşmüş bile olabilir.
Intent Data yaklaşımı satış ekibinin potansiyel müşteriyi daha erken aşamada fark etmesini amaçlar.
Böylece şirket yalnızca inbound talebi beklemek yerine uygun hesaplarda daha proaktif çalışabilir.
8. Account-Based Marketing ile Intent Data Nasıl Birleşir?
ABM stratejisinde şirket önce ideal müşteri hesaplarını belirler.
Ancak 2.000 şirketten oluşan hedef liste içerisindeki bütün hesapların aynı anda satın alma ihtiyacı yoktur.
Intent Data bu listenin içerisinde hangi şirketlerin daha aktif araştırma yaptığını belirlemeye yardımcı olabilir.
Akış:
Total Addressable Market
↓
Ideal Customer Profile
↓
Target Accounts
↓
Intent Signals
↓
In-Market Accounts
↓
ABM Campaign
↓
Sales Outreach
şeklinde kurulabilir.
9. In-Market Account Nedir?
In-Market Account, ürün veya hizmet kategoriniz için aktif değerlendirme veya satın alma araştırması yaptığı tahmin edilen hedef şirketi ifade eder.
Bu hesaplar henüz size ulaşmamış olabilir.
Ancak araştırma davranışları, web etkileşimleri ve diğer sinyaller nedeniyle satış ekibi için daha yüksek öncelikli hale gelebilir.
10. ICP Fit ile Intent Aynı Şey Değildir
Bir şirket ideal müşteri profilinize mükemmel şekilde uyabilir ancak şu anda satın alma ihtiyacı olmayabilir.
Başka bir şirket çok güçlü satın alma niyeti gösterebilir ancak sizin için uygun müşteri olmayabilir.
Bu nedenle iki veri ayrı değerlendirilmelidir.
Fit: Bu şirket bizim için doğru müşteri mi?
Intent: Bu şirket şu anda satın alma araştırması yapıyor mu?
En değerli hesaplar çoğunlukla hem yüksek Fit hem yüksek Intent değerine sahip olanlardır.
11. Account Scoring Nedir?
Account Scoring, hedef şirketleri farklı sinyallere göre önceliklendirme sistemidir.
Basit model:
ICP Fit → %35
Buyer Intent → %30
First-Party Engagement → %20
Buying Stage → %15
şeklinde oluşturulabilir.
Ortaya çıkan toplam skor satış ve pazarlama ekiplerinin hangi hesaplara öncelik vereceğini belirlemesine yardımcı olur.
12. Tek Bir 0-100 Skor Her Zaman Yeterli Değildir
Account score'u tek sayı olarak görmek kolaydır ancak bu sayı tek başına neden hesabın değerli olduğunu açıklamayabilir.
Örneğin Account Score 87 olabilir.
Ama neden?
Fit mi yüksek?
Intent mi yükseldi?
Web engagement mı arttı?
Karar vericiler mi etkileşim kurdu?
Bu nedenle skorun alt bileşenlerini ayrı görüntülemek daha sağlıklı karar verilmesini sağlar.
13. Fit Score Nedir?
Fit Score şirketin ideal müşteri profiline ne kadar yakın olduğunu ölçer.
Kullanılabilecek veriler:
Sektör
Çalışan Sayısı
Ciro
Lokasyon
Teknoloji Altyapısı
Şirket Tipi
İhracat Pazarı
Mevcut Kullanılan Sistemler
olabilir.
Örneğin Ideio için B2B sanayi kampanyasında 100+ çalışanı bulunan İzmir-Manisa merkezli ihracatçı üretim firmaları yüksek Fit Score alabilir.
14. Intent Score Nedir?
Intent Score hesabın belirli ürün veya hizmete yönelik araştırma ve satın alma niyetinin seviyesini temsil etmeye çalışır.
Skor şu tür sinyallerden etkilenebilir:
araştırılan konular,
aktivite sıklığı,
aktivitenin güncelliği,
web sitesi etkileşimleri,
içerik tüketimi,
ürün sayfası ziyaretleri.
Intent Score yükseldikçe hesabın satış açısından daha yakından değerlendirilmesi gerekebilir.
15. Engagement Score Nedir?
Intent ve Engagement aynı şey değildir.
Intent şirketin kategoriye yönelik araştırmasını gösterebilir.
Engagement ise doğrudan sizin markanızla ne kadar etkileşim kurduğunu gösterir.
Örneğin:
web sitesi ziyareti,
LinkedIn reklam etkileşimi,
e-posta tıklaması,
webinar katılımı,
satış temsilcisiyle iletişim
engagement sinyalleri olabilir.
16. Fit + Intent + Engagement Matrisi
Hesapları basit bir matrise ayırabilirsiniz.
Yüksek Fit + Yüksek Intent + Yüksek Engagement:
Satış ekibi için en yüksek öncelik.
Yüksek Fit + Yüksek Intent + Düşük Engagement:
ABM reklamı ve outbound için güçlü fırsat.
Yüksek Fit + Düşük Intent:
Nurturing ve awareness.
Düşük Fit + Yüksek Intent:
Dikkatli qualification gerekir.
Bu yapı yalnızca tek skor kullanmaktan daha açıklayıcı olabilir.
17. Buying Stage Nedir?
Potansiyel şirketlerin tamamı aynı satın alma aşamasında değildir.
Basitleştirilmiş model:
Target
↓
Awareness
↓
Consideration
↓
Decision
↓
Purchase
şeklinde oluşturulabilir.
İçerik ve satış yaklaşımı hesabın bulunduğu aşamaya göre farklılaştırılmalıdır.
18. Awareness Aşamasındaki Hesaba Demo Satmaya Çalışmayın
Hesap henüz problemi araştırıyorsa doğrudan:
"30 dakikalık satış görüşmesi ayarlayalım."
demek çok erken olabilir.
Bu aşamada:
rehber,
benchmark,
araştırma,
problem çözüm içeriği
daha doğru olabilir.
Decision aşamasındaki hesaba ise case study, demo veya teklif daha uygun olabilir.
19. Intent Topic Nedir?
Intent sistemi hangi konuların takip edileceğini bilmelidir.
Örneğin B2B dijital ajans için topic seti:
Google Ads Agency
B2B Lead Generation
CRM Automation
LinkedIn Advertising
Marketing Automation
International Lead Generation
SEO Agency
gibi olabilir.
Çok geniş topic seçmek fazla gürültü üretirken aşırı dar yapı fırsatları kaçırabilir.
20. Competitor Intent
Potansiyel müşterinin yalnızca sizin ürün kategorinizi değil rakip çözümleri de araştırıyor olması önemli sinyaldir.
Örneğin bir şirket:
"HubSpot alternatives"
"Salesforce consulting"
"best CRM for manufacturers"
gibi konuları araştırmaya başlıyorsa CRM projesinin değerlendirme aşamasında olabilir.
Bu bilgi satış ekibinin mesajını daha doğru konumlandırmasına yardımcı olabilir.
21. LinkedIn Buyer Intent Nasıl Çalışıyor?
LinkedIn Sales Navigator içerisinde Buyer Intent özelliği belirli hesapların şirketinize yönelik aktif ilgi gösterip göstermediğini anlamaya yardımcı olur.
LinkedIn Buyer Intent sinyalleri arasında:
LinkedIn reklam etkileşimleri,
InMail etkileşimleri,
Company Page görüntülemeleri,
profil görüntülemeleri
gibi davranışlar bulunabilir.
Sales Navigator hesapları high, moderate, neutral veya negative gibi intent seviyeleriyle değerlendirebilir.
22. LinkedIn'de Account Has Buyer Intent Filtresi
Sales Navigator aramalarında "Account has buyer intent" filtresi kullanılabilir.
LinkedIn bu filtreyle son dönemde şirketinize high veya moderate düzeyde ilgi göstermiş hesaplarda çalışan kişileri bulmaya yardımcı olur.
Böylece satış temsilcisi genel şirket listesinden daha aktif hesaplara odaklanabilir.
23. LinkedIn Category Interest Nedir?
LinkedIn yalnızca doğrudan markanıza yönelik sinyallerle sınırlı değildir.
Category Interest yapısı bazı kullanıcıların belirli ürün veya hizmet kategorilerine yönelik potansiyel ilgisini tahmin etmeye yardımcı olabilir.
Bu yapı profil verileri, grup üyelikleri ve diğer uygun sinyallerden yararlanabilir.
Böylece henüz markanızla etkileşim kurmamış ancak kategoriye yakın kişiler bulunabilir.
24. Buying Committee Neden Önemlidir?
B2B satın alma kararını çoğu zaman tek kişi vermez.
Bir CRM projesinde:
Genel Müdür
Satış Direktörü
Pazarlama Direktörü
IT Yöneticisi
Finans
gibi birden fazla kişi karar sürecine dahil olabilir.
Bu gruba Buying Committee denir.
Intent analizinde yalnızca tek kişinin değil hesap içerisindeki farklı kişilerin hareketlerini değerlendirmek daha anlamlı olabilir.
25. Buying Group Intent Nedir?
Aynı şirket içerisindeki birden fazla kişinin benzer konu üzerinde araştırma yapmaya başlaması tek kişinin davranışından daha güçlü sinyal oluşturabilir.
Örneğin aynı hafta içerisinde:
Pazarlama Direktörü → CRM içeriklerini inceliyor.
Satış Müdürü → Sales Automation araştırıyor.
IT Müdürü → CRM Integration inceliyor.
Bu aktiviteler birlikte değerlendirildiğinde şirket seviyesinde daha güçlü satın alma sinyali oluşabilir.
26. Intent Signal Geldiğinde Hemen Satış Maili Atmalı mıyız?
Hayır.
En büyük hatalardan biri intent sinyalini:
"Bu şirket bizi satın almak istiyor."
şeklinde yorumlamaktır.
Intent yalnızca olasılığı artıran bir sinyaldir.
Satış temsilcisi hesabın:
Fit Score'unu,
mevcut ilişkiyi,
buying stage'ini,
son aktiviteleri
birlikte değerlendirmelidir.
27. Intent-Based Outreach Nasıl Olmalı?
Kötü yaklaşım:
"CRM yazılımı araştırdığınızı gördük, toplantı yapalım mı?"
Bu hem rahatsız edici hem de güven kırıcı olabilir.
Daha doğru yaklaşım müşterinin olası problemine değer sunan içerik üzerinden iletişim kurmaktır.
Örneğin:
"Üretim firmalarında satış taleplerinin CRM'e aktarılması konusunda hazırladığımız kısa rehberi paylaşmak istedim."
gibi daha doğal bir temas kurulabilir.
28. Intent-Based Advertising
Yüksek intent gösteren hedef hesaplar özel reklam segmentlerine alınabilir.
Örneğin LinkedIn ABM kampanyasında:
Tier 1 Accounts → Yüksek Intent
Tier 2 Accounts → Orta Intent
Tier 3 Accounts → Düşük Intent
şeklinde ayrım yapılabilir.
Yüksek intent hesaplara daha satışa yakın kreatifler gösterilirken düşük intent hesaplarda eğitim ve farkındalık içerikleri kullanılabilir.
29. Intent-Based Creative Strategy
Aynı reklam bütün buying stage'lerde kullanılmamalıdır.
Awareness:
Problemi anlat.
Consideration:
Çözüm yöntemlerini karşılaştır.
Decision:
Case study, demo, sonuç ve teklif sun.
Böylece kreatif kullanıcının bulunduğu satın alma aşamasına göre uyarlanır.
30. Intent Data + Google Ads
Intent segmentleri doğrudan Google Ads'in bütün hedefleme yöntemlerinin yerine geçmez.
Ancak CRM ve first-party audience altyapılarıyla birlikte kullanılabilir.
Örneğin yüksek intent olarak sınıflandırılan hesaplardan elde edilen müşteri ve lead bilgileri uygun veri politikaları çerçevesinde Customer Match veya conversion value stratejilerinde kullanılabilir.
Asıl değer intent verisinin CRM ve satış sistemiyle birleşmesinden gelir.
31. Intent Data + CRM
Intent verisi satış ekibinin kullandığı CRM içerisinde görünmelidir.
Satış temsilcisinin başka bir platform açıp onlarca dashboard incelemesi gerekirse kullanım oranı düşebilir.
CRM hesap kartında örneğin:
Fit → Strong
Intent → High
Buying Stage → Consideration
Son Aktivite → 2 gün önce
Top Topic → CRM Automation
şeklinde özet gösterilebilir.
32. Account Alert Otomasyonları
Hedef bir şirketin intent seviyesi önemli ölçüde yükseldiğinde otomatik uyarı oluşturulabilir.
Örneğin:
Intent Low → High oldu
↓
CRM account owner'a bildirim
↓
Son aktiviteleri göster
↓
Önerilen next action oluştur
Böylece satış temsilcisi her gün binlerce hesabı manuel kontrol etmek zorunda kalmaz.
33. Intent Alert Fatigue
Her küçük sinyal için satış ekibine bildirim gönderilirse kısa süre sonra kimse bildirimleri dikkate almaz.
Bu nedenle alert sistemi yalnızca önemli kombinasyonlarda çalışmalıdır.
Örneğin:
Fit = Strong
Intent = High
Buying Stage = Consideration veya Decision
olduğunda uyarı oluşturulabilir.
Tek bir web ziyareti satış uyarısı üretmemelidir.
34. Intent Decay Nedir?
Satın alma niyeti sonsuza kadar yüksek kalmaz.
Bir hesap geçen ay yoğun araştırma yapmış ancak son üç haftadır hiçbir aktivite göstermemiş olabilir.
Bu nedenle intent sisteminde recency önemlidir.
Eski sinyallerin ağırlığı zaman içerisinde azaltılabilir.
Böylece satış ekibi artık aktif olmayan hesapların peşinden gereksiz yere gitmez.
35. Predictive Account Scoring
Klasik scoring modelinde insanlar farklı kriterlere manuel puan verir.
Daha gelişmiş sistemlerde geçmiş fırsat ve satış verileri makine öğrenmesi modelleriyle analiz edilebilir.
Model:
hangi şirketlerin opportunity açtığını,
hangi davranışların satıştan önce oluştuğunu,
hangi hesapların satışa dönüşmediğini
inceleyerek yeni hesapların satış olasılığını tahmin etmeye çalışabilir.
Ancak modelin başarısı CRM verisinin kalitesine bağlıdır.
36. Intent Data'nın En Büyük Riski: False Positive
Bir şirketin belirli konuyu araştırması gerçek satın alma projesi olduğu anlamına gelmeyebilir.
Araştırmayı:
öğrenci,
stajyer,
rakip firma çalışanı,
araştırma yapan çalışan
gerçekleştirmiş olabilir.
Bu nedenle intent sinyalini kesin satın alma niyeti olarak değil, satış olasılığını artırabilecek veri noktası olarak değerlendirmek gerekir.
37. Intent Data KVKK Açısından Nasıl Ele Alınmalı?
Intent Data sistemleri kullanılırken hangi verilerin toplandığı ve hangi seviyede işlendiği anlaşılmalıdır.
Şirket seviyesinde anonim veya aggregate veri ile kişisel kullanıcı verisi aynı değildir.
CRM enrichment, advertising activation veya kişi seviyesinde outreach yapıldığında veri kaynağı ve hukuki dayanak ayrıca değerlendirilmelidir.
Intent platformu kullanmak KVKK uyumluluğunu otomatik olarak sağlamaz.
38. Intent Data Başarısı Hangi KPI'larla Ölçülmeli?
Intent sistemi yalnızca kaç hesabın "high intent" olduğunu gösteren dashboard olmamalıdır.
Takip edilebilecek KPI'lar:
High Intent Accounts
Intent-to-Engagement Rate
Intent-to-Opportunity Rate
Intent-to-Pipeline Rate
Win Rate
Average Deal Value
Sales Cycle Length
Pipeline Generated
Revenue Generated
olabilir.
Böylece intent sisteminin gerçek satış performansına katkısı ölçülür.
39. Örnek Account Prioritization Modeli
100 hedef hesabımız olduğunu düşünelim.
Account A:
Fit → 95
Intent → 90
Engagement → 75
Buying Stage → Decision
Account B:
Fit → 98
Intent → 15
Engagement → 5
Buying Stage → Target
Account C:
Fit → 40
Intent → 95
Engagement → 80
Buying Stage → Decision
Account A satış için en güçlü aday olabilir.
Account B uzun vadeli nurturing'e alınabilir.
Account C ise yüksek ilgi göstermesine rağmen ICP uyumu düşük olduğu için qualification gerektirebilir.
40. Account Tiering
Account Scoring sonucunda hedef şirketler farklı seviyelere ayrılabilir.
Tier 1: Yüksek Fit + Yüksek Intent
Kişiselleştirilmiş ABM, satış outreach ve özel kreatifler.
Tier 2: Yüksek Fit + Orta Intent
LinkedIn reklamı, nurturing ve içerik.
Tier 3: Yüksek Fit + Düşük Intent
Awareness ve uzun vadeli nurturing.
Bu sistem bütçe ve satış zamanını daha verimli dağıtmaya yardımcı olur.
41. Buyer Intent + RevOps
Intent Data tek başına bir pazarlama teknolojisi olmamalıdır.
RevOps sistemine bağlandığında gerçek değer üretir.
Akış:
Target Account
↓
Intent Signal
↓
Account Score
↓
Marketing Engagement
↓
Sales Outreach
↓
Opportunity
↓
Pipeline
↓
Revenue
şeklinde ölçülebilir.
42. Buyer Intent + AI Sales Agents
Intent sistemi hangi şirketin araştırma yaptığını belirlerken AI Sales Agent gelen müşteriyle konuşabilir.
Örneğin yüksek intent account web sitesine gelip mesaj gönderdiğinde agent CRM'deki account bilgisini kullanarak qualification sürecini daha anlamlı hale getirebilir.
Bu noktada intent, CRM, RevOps ve conversational sales tek sistemin parçalarına dönüşür.
43. Intent Data İçin En Büyük Hata: Daha Fazla Sinyal Toplamak
Daha fazla sinyal her zaman daha iyi sonuç anlamına gelmez.
Yüzlerce düşük kaliteli aktivitenin olduğu sistem satış ekibinin karar vermesini zorlaştırabilir.
Asıl amaç:
doğru şirket,
doğru intent,
doğru buying stage,
doğru karar verici,
doğru zaman
kombinasyonunu bulmaktır.
Intent stratejisi veri hacmi değil bağlam problemidir.
44. B2B Satışın Yeni Formülü
Klasik B2B yaklaşım:
Company List → Cold Outreach → Meeting
şeklindeydi.
Daha gelişmiş yapı:
ICP
↓
Target Accounts
↓
Buyer Intent
↓
Account Scoring
↓
Buying Committee
↓
ABM
↓
Sales Outreach
↓
Opportunity
↓
Revenue
şeklinde çalışabilir.
Böylece satış ekibi yalnızca daha fazla şirkete ulaşmaya değil, doğru zamanda satın alma ihtimali daha yüksek şirketlere ulaşmaya odaklanır.
Ideio Creative İle B2B Talebi Ortaya Çıkmadan Önce Doğru Hesapları Bulun
Ideio Creative; İzmir'deki B2B şirketleri, üreticiler ve kurumsal markalar için Account-Based Marketing, LinkedIn Ads, Buyer Intent stratejileri, CRM Account Scoring, Lead Scoring, RevOps, satış otomasyonu ve B2B performans pazarlaması süreçlerini bütünsel şekilde kurgular.
Amacımız satış ekibine yalnızca daha uzun şirket listeleri vermek değil; hangi hedef hesapların ideal müşteri profiline uyduğunu, hangilerinin aktif satın alma sinyali gösterdiğini ve hangi hesapların bugün satış ve pazarlama ekiplerinin önceliği olması gerektiğini veriye dayalı şekilde görünür hale getirmektir.